一、活動背景

　　1、M品牌至尊系列冰箱上市

　　M品牌至尊系列（高端）冰箱上市，需要在形成一定銷售規(guī)模的同時，在高空拉動品牌提升、在終端吸引人氣促進(jìn)其他型號產(chǎn)品銷量提升，這是M品牌至尊系列擔(dān)負(fù)的重要使命。

　　2、 M品牌策劃人希望從終

　　傳統(tǒng)的策劃都是先以品牌調(diào)性、產(chǎn)品賣點(diǎn)為基礎(chǔ)找創(chuàng)意，再分別設(shè)計(jì)高空傳播方向及尋找終端的著陸點(diǎn)，而根據(jù)M品牌策劃人的經(jīng)驗(yàn)分析，從上到下的策劃邏輯做秀的成份太多，對目標(biāo)群體形成不了足夠的利益牽引。M品牌策劃人（以下簡稱M策劃人）要從終端開始下手，即先找好著陸點(diǎn)，再設(shè)計(jì)行動方案，要的就是精確打擊。

　　二、M策劃人的策略及分析

　　以終端為策劃源點(diǎn)，逆向設(shè)計(jì)賣場促銷及媒體傳播方案，在促銷形式采取“老瓶裝新酒”手法，即采取貼近終端的差異化買贈方案，具體分析如下：

　　1、一般的促銷活動對顧客的刺激效果越來越小。

　　目前，廠商促銷活動過于頻繁，顧客形成慣性思導(dǎo)致常規(guī)促銷活動效果較差，即面對返券、抽獎、特價(jià)、積分、以舊折新等賣場傳統(tǒng)促銷活動形式，顧客已習(xí)以為常，這些活動的吸引力大大折扣。

　　2、價(jià)格促銷和買贈促銷兩種工具負(fù)面效果多

　　在常規(guī)促銷活動中，屬價(jià)格類促銷活動效力最大，但該類促銷易對品牌提升產(chǎn)生負(fù)面影響，且容易出現(xiàn)量利平衡難以控制、價(jià)格體系難以維護(hù)的兩難局面。特別是在家電專業(yè)連鎖賣場中，商家使用價(jià)格促銷工具產(chǎn)生的負(fù)毛利還需要廠家去買單，廠家經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。

　　普通買贈因附加價(jià)值（利益）能夠即時體現(xiàn)，容易對顧客購買造成影響，特別是在購買性價(jià)比接近的產(chǎn)品，所以被廠家廣泛使用。但獲得贈品、獲得更多更好贈品成為顧客購買產(chǎn)品的基本需求現(xiàn)象導(dǎo)致普通買贈活動效力減弱、成本增加。

　　3、差異化買贈可在較大程度上滿足實(shí)際需要

　　在終端實(shí)戰(zhàn)中，差異化的買贈活動對顧客購買的拉動效果相對較強(qiáng)，同時能夠?qū)ζ放铺嵘�產(chǎn)生積極影響。差異化買贈方案成為賣場促銷的突破口之一，差異化買贈的一般做法是根據(jù)銷售產(chǎn)品檔次，設(shè)置不同價(jià)值贈品的對應(yīng)配贈。其中高端贈品自然對顧客的吸引力最大，但在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)高端贈品功效難以全面體現(xiàn)，且易產(chǎn)生擦邊球現(xiàn)象（買贈型號控制有一定難度），操作隱性風(fēng)險(xiǎn)大（灰色流失機(jī)率較高）；低端贈品因各廠家差異化程度較低且價(jià)值較低而造成買贈活動效力減弱，同時低端贈品本身品質(zhì)不高的印象直接降了低顧客滿意度。

　　差異化買贈促銷要找準(zhǔn)點(diǎn)，即如何進(jìn)行差異化，以什么贈品為載體。M策劃人和廣告公司通過研究和分析發(fā)現(xiàn)，隨著都市生活節(jié)奏加快，目標(biāo)群體（25-35歲，月收入中等偏上）對家政服務(wù)的需求在激增，結(jié)合目標(biāo)群體這一特點(diǎn)，同時為體現(xiàn)至尊系列上市在主題上需要上突出M品牌的“尊貴”聯(lián)想，M策劃人策劃出“增值享受， 尊貴到家”活動方案。 
 

　　三、“增值享受， 尊貴到家”活動方案。

　　1、活動目的

　�。�1）在銷售終端上，影響顧客購買決策，拉動整體銷售。

　�。�2）在家庭終端上，提高顧客滿意度，減少品牌維護(hù)成本，提高口碑傳播速度。

　　（3）在廣告終端上，提升M品牌美譽(yù)度，爭奪商業(yè)媒體資源支持。

　　2、目標(biāo)顧客分析　

　　（1）顧客對贈品屬性的一般性需求及需求產(chǎn)生的心理分析

　�。�2）顧客面對買贈活動的心態(tài)

　　Ⅰ.顧客認(rèn)為購買產(chǎn)品獲得贈品是應(yīng)該的，普通買贈活動缺少興奮點(diǎn)；

　　Ⅱ.顧客在購買產(chǎn)品時會對可以看得見的贈品產(chǎn)生價(jià)值判斷影響購買決策。

　　（3）購買后行為產(chǎn)生的結(jié)果

　�、�.因贈品質(zhì)量不能達(dá)到預(yù)期引發(fā)的連鎖反應(yīng)，造成顧客對產(chǎn)品及品牌的滿意度有所降低、潛在的維護(hù)成本增加（包括售后服務(wù)成本）；

　�、�.采取類似H品牌（行業(yè)第一品牌）的售后服務(wù)強(qiáng)化舉措后，在顧客滿意度提升的同時，口碑傳播的效力也會增強(qiáng)。

　　4、活動方式

　　（1）在指定時間購買M品牌至尊冰箱或其他戰(zhàn)術(shù)型號，贈送家政服務(wù)卡，具體方案如下：

　注：Ⅰ.服務(wù)卡類型根據(jù)購買機(jī)型決定；

　�、�.低價(jià)值卡用于非至尊系列的戰(zhàn)術(shù)型號，所以在宣傳上的口徑是“M至尊冰箱”而未完全標(biāo)示

　　“M品牌至尊系列冰箱”�！　　　　　　�

　�。�2）家政服務(wù)結(jié)束后，由家政服務(wù)人員免費(fèi)贈送我公司小禮品，回收顧客填寫的關(guān)懷問卷（見附件）。

　　5、分公司費(fèi)用預(yù)算（含銷售目標(biāo)）

　6、關(guān)鍵點(diǎn)控制

　�。�1）對顧客購買決策的影響

　�、�.分公司（營銷分部）策劃的傳播項(xiàng)目

　�、� 終端傳播

　　② 媒體傳播　

　　媒體傳播的重點(diǎn)是引發(fā)第三方美譽(yù)度傳播，進(jìn)行互動口碑宣傳。分公司操作：《導(dǎo)購指南》硬廣+新聞稿+有獎問卷調(diào)查、主題DM單面印制及發(fā)放（除賣場傳播外建議采取夾報(bào)）。

　　廣告詞備選方案：“增值享受，尊貴到家”、“增值服務(wù)，尊貴到家”、“1天26/28/30/32小時，我們更努力” 、“貼心服務(wù)，關(guān)懷到家”。

　�。�2）爭奪商業(yè)傳播支持

　　分公司須爭奪免費(fèi)的賣場廣播、賣場廣場小型靜態(tài)展、賣場報(bào)廣拼版、賣場DM、賣場顯著位置展示等資源。

　�。�3）制造意外驚喜 （提高顧客興奮度）

　　Ⅰ.策劃意外型號：（不輕意讓顧客獲得，讓他們有談判勝利的成就感）

　　視分公司費(fèi)用水平，其他型號也可本次活動范圍內(nèi)，如顧客有要求導(dǎo)購員不予主動贈送，制造申請假象。另外，對策劃的意外型號不做主動宣傳。

　　Ⅱ.策劃意外禮品：（制造心理沖擊，強(qiáng)化好印象）

　　提供家政服務(wù)后，贈送有精美包裝的小禮品（公司統(tǒng)購的小禮品）。

　�。�4）規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量

　�、�.與家政公司簽定合同

　�、�.規(guī)范家政服務(wù)人員上門用語

　　“感謝您對M品牌冰箱的信賴，我是來向您提供免費(fèi)服務(wù)的，在這X小時內(nèi)您可以得到我們的如下服務(wù)……”

　　“這里是M品牌關(guān)懷表，請您填寫一下”

　　“再次向您接受M品牌服務(wù)表示衷心感謝，這里有一份代表M品牌人心意的小小禮品，不成敬意，謝謝！”

　　“我們是專業(yè)家政服務(wù)，如有需要隨時恭候您的召喚”

　�、�. 規(guī)范服務(wù)流程 問候　　服務(wù)　　呈關(guān)懷表（卷）　　收關(guān)懷表　 贈小禮品　　道別　　�、�.對服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定要求：

　　微笑服務(wù)，不與顧客發(fā)生爭執(zhí)；

　　善用贊美，拉近與顧客的距離；

　　高度負(fù)責(zé)，保持顧客物品完整…….

　　Ⅴ.服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

　　·家政服務(wù)公司電話回訪記錄分析

　　 “您好，我是XX公司，很榮幸在X月X日代表M品牌為您提供服務(wù)，請問您對我們的服務(wù)滿意嗎…謝謝，如有需要可再次撥打XX，我們隨時恭候，為您提供貼心服務(wù)，再次感謝您接受M品牌的增值服務(wù)”

　　·關(guān)懷表（卷）統(tǒng)計(jì)分析（關(guān)懷表見附件三）

　　·分公司抽撿:電話回訪　　

　�。�5）活動效果評估

　　Ⅰ.直接效果評估因素

　　·銷售增長幅度

　　·導(dǎo)購員信心提升程度（高檔機(jī)型機(jī)型銷量增長對導(dǎo)購員的銷售信心有較大提高）

　　·客戶資源投入量

　�、�.間接效果評估因素：

　　·顧客滿意度

　　·客戶滿意度

　　·潛在售后成本降低程度